今月ブログ担当となります。

インスパイア営業部の岡安です。

今回は—『経済は感情で動く――はじめての行動経済学』マッテオ・モッテルリーニ著　こちらを読んだ感想を書いていきます。

まずこの本を読んで見ようと思ったきっかけとは、、、

①学生時代に行動経済学を学び面白いと思ったから

②実践、営業現場を振り返る事が出来るから

以上のきっかけで購入しました。

本書でまず初めに以下の内容が書かれております。

「選択肢が一つなら迷わない。二つになり、三つになり、さらに選択肢が増えるほど迷いは深くなり、はじめは買おうと思ったものも買わずに手ぶらで帰ってきたりする。」

—『経済は感情で動く――はじめての行動経済学』マッテオ・モッテルリーニ著

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営業提案において、選択肢というキーワードが重要でした。A社B社C社との比較検討があったり、自社製品でさえAとB、Cと複数商品があり選択肢があればある程、決断が出来なくなるのを感じていました。

質問①

あなたは Aという商品を買おうとしている。ある店の前を通ると、人気のあるAという商品がバーゲンで1万6千円の安値になっていることがわかった。それなら定価よりかなり安い。 　

さてどうしますか？ 　 

Ａ 　Aという商品を買う。 　 

Ｂ 　ほかの商品についても知ろうとする。

質問②

例①と状況は変わらず、今度はAという商品のほかに、もうひとつのBという商品も安売りされている。それは、品質も上々なのが2万5千円で買える。これもけっこう安くなっている。 　

さてどうしますか？ 　 

Ａ 　Aという商品を買う。 　 

Ｂ 　ほかのモデルについても知ろうとする。 　 

Ｃ 　Bという商品を買う。

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質問①では60%がAを選び、質問②では25%がAとCを選び、50%がBを選び、見送るという結果が出たというのです。

営業現場で自身の提案により、相手の選択肢を絞れていないからこそ、「検討する」という結果に終わってしまうのだと思いました。

普段当たり前にやってきた事ではあるのですが、読み進めいくうちに、営業について振り返る事が出来る。また今の環境、営業職が面白いと思えるところです。

次回もまたいくつかご紹介をしていきます。

ではまた来週ごろに。