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無敗営業②Posted by:システム管理

こんにちはインスパイアの岡安です。

先週に引き続き私がブログの担当になります。

前回は、お客さまと営業担当との間に情報のズレがあり、意識し解消していくことで

成果に繋がっていくというお話をさせていただきました。

今回は「無敗営業」のから2本目の柱

顧客から必要な情報を引き出すための3つの質問というテーマで書いていきます。

詰め直しでの案件の割り振りから、営業現場での質問の仕方、グロージング後の反省改善に繋がるとても実践的な内容です。

はじめに、案件を3つのタイプに分類していきます。

＜案件タイプ＞

①「接戦状況を問う質問」

まずは、その見極めとして「接戦状況を問う質問」です。

「接戦状況を問う質問」を通じて自社のポジショニングを確かめ、惨敗案件になりそうであれば必要以上に力を割かず、「接戦案件」に注力していくことで接戦になったときの強さを上げて、結果として楽勝案件の幅を広げることになります。

ストレートに聞くと「実際どうですかね？」となりますが、たとえば、顧客への提案に際して「検討にどれくらい時間がかかるか」を質問し、「すぐに返事できる」と言われれば「楽勝」or「惨敗」です。

これは顧客と接触している営業の感触とほぼ相違ないでしょう。

一方、「検討する」と言われた場合は「接戦案件」である可能性が高いです。この場合、のちに出てくる「裏にある背景を問う質問」を駆使して意思決定のフローやポイントを引き出していきます。

②「決定の場面を問う質問」

受注or失注が決定してから必要なのが「決定の場面を問う質問」です。

つまりは、営業提案戦略の「答え合わせ」です。

このPDCAを回すことで、顧客との「ズレ」を防ぐ精度が高まったり、受注における勘所をつかむことができます。

社内でナレッジを蓄積することで、営業上の「地雷」を避けられ受注率を上げていくことになります。

大切なの点として「決定の理由」を直接的に問わないことです。

「理由」を聞いてしまうと、「安かったから」などの当たり障りない答えが返ってきて次に活かせません。

決定した「状況」や「場面」を聞くことで、

などの重要な情報を引き出せる可能性が高まります。

③「裏にある背景を問う質問」

「接戦状況を問う質問」や「決定の場面を問う質問」いずれにも共通することですが、特に初見の顧客や取引実績のない顧客においては、質問をしても進んで情報を開示してくれるとは限りません。

しかし、そのままでは顧客と営業サイドの「ズレ」は解消されません。

そこで重要なのが、「裏にある背景を問う質問」です。

キーワードは「枕詞」。

たとえば、質問に対して本音で答えてくれない理由として、顧客自身が不安を感じ本音を教えてもらえない場合、「あくまで個人的な意見で構いませんので」「もし仮に・・・となったら」といった枕詞を入れることで、相手の考えを引き出しやすくします。

3つの質問に関して、今までの自分の現場に置き換えても、実際実践して面白いように反応が変わっているのを感じています。

今回、失注での反省改善には目が行きやすいのですが、受注案件にはPDCAがあまり回せていないように感じました。

強い組織とトップ営業を目指す為に得られた知識を実践で使っていきたいと思います。

以上。次回は4つの力というテーマで書いていきます。

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