こんにちは！インスパイアの是松です。

今回は「営業とは」についてです。

私自身のアウトプットも兼ねて述べたいと思います。

（営業1年目の戯言なのでご参考までに、、、）

営業＝「モノ」を売る。ではありません。

営業＝「コト」を売るのです。

もっと言えば、「売る」のではなく「買ってもらえるようにする」です。

※ここでの「コト」とは、マーケティング用語の「コト＝体験・感動」だけでなく、

「利益や価値」を含む広義の意味で使用することをご承知おきください。

この世に存在しなかったどの企業よりも秀でた商品であれば、商品説明だけで売れるかと思います。

HPや携帯、コピー機、不動産など数えきれないほどの商材があります。

ほとんどの商材がありきたりで、ほかの企業も販売しています。

これを踏まえると、「モノ」で売っていたら売れるはずがありません。

「モノ」だけで勝負し続けるといずれ価格競争に負け、没落していくでしょう。

ここで出てくるのが「コト」売りです。

ある商材を買って、その先に得られるコト、つまり「体験や利益」です。

弊社の商材の１つであるHPを例に挙げてみます。

「HPはないと怪しい時代です。今お買い得なので買ったほうがいいです」

これでは売れませんし、むしろ反感を買うことでしょう。ではどうすればいいか。

「HPを利用すると採用課題が解決して事業が安定し、スタッフも安心して働ける環境を提供できる。

販路が広がり、事業拡大に役立ち、社会貢献できる。だから導入した方がいいです」というような、

買ったその先（未来）にどんな体験や価値、メリットを見いだせるかで買い手は判断しています。

身近なもので考えるとわかりやすいと思います。

スマホを例に挙げてみます。

「CMで見たことがあるから」「みんなが持っているから」これで買っているのではありません。

手軽に動画が見たい、映える写真をSNSで共有したい、友人とゲームだってできます。

一見すると機能面がウリのようにも感じますが、購入した後にどうなるかが重要で、

未来に得られる体験やメリットが大きいから購入するのです。

デザインや色は二の次で、購入を判断する最優先事項ではありません。

極端ですが、本当の意味で「モノ」だけで購入の判断しているのであれば、「映画館に行けばいい」「PCを持ち歩けばいい」という判断になってもおかしくはありません。

それでも売れてしまうのですから、「コト」がいかに重要かがよくわかると思います。

「営業って何なんだろう」「ありきたりなものが本当に売れるのか」

上記のようなお悩みを抱えた方の助けになれば幸いです。

以上