こんにちは インスパイアの岡安です。

本書での3つの質問について少しおさらいし、今回は「4つの力」について2週に分けて書いていきます。

〜おさらい〜

3つの質問がないと接戦となった経験の蓄積が出来ず

迷った顧客へ「価格」での勝負となってしまう。

結果、決まった決まらない原因が「価格」と思い込んでしまうというのです。

3つの質問があることで接戦となった経験の蓄積が出来、

「なぜ決まったのか」をブラッシュアップしていき

勝ちパターンを築いてけるという。

〜本題〜

本書に書かれているテーマ「お客さまとのズレ」について、「ズレ」を解消させる「4つの力」の前半2つを簡単に纏めていきます。

まず、営業を受ける立場も印象に以下の4つがあり、ズレや不満に思い決断を控えるという。

①要件のヒアリング不足、情報の把握が出来ていない。

②魅力や価値を感じない。また会いたいと思わない。

③顧客の意図に沿わない提案をしている。

④担当者のレスが悪い。

これらの4つのズレを解消させる為に「質問力」「価値訴求力」「提案ロジック構築力」「提案行動力」が挙げられている。

■お客さまを深く理解する「質問力」 

警戒心の強い顧客に対して、話しづらい事情や核心に迫る情報を聞き出し効果的な提案につながるヒアリングができる。

＜ポイント＞

枕詞を使い不快感を与えず、知りたい情報を聞き出す。

質問の意図にズレのない回答をする

熱心に聞く姿勢や理解を示す

要とに関しては踏み込んだ質問をしていく

■お客さまに必要とされるための「価値訴求力」 

価値の感じ方は人それぞれあり、4種に大きく分けることが出来る。

①好感・共感

    ex 感じの良いひと

②プラスα 

    ex その提案は思いつかなかった。気づきがある。

③労務提供 適量コミュニケーション

   ex 手伝ってもらい助かった。ちょうど良いタイミングだった。

④情報提供 人の紹介

   ex 確かに、知っておいた方がいい 

この2つに関して今まで感覚的な営業をしてきた為「質問力」「価値訴求力」に関しては身に染みて、理解が進みました。

普段から改善点を上げていくと、質問の仕方や提案の価値をどうしていくのかを日々振り返っていました。理解が進んだことでより理論的に何が足りていないのか見えてるきっかけとなり、今度また現場にて実践していきたいと思います。

今回は以上。次回続きとなります。